Il “ricalco” – che, ci pare necessario precisarlo, si risolve sostanzialmente in una “tecnica di adattamento” al linguaggio, al tono, ecc… del cliente – viene utilizzato, come è agevole comprendere, per generare sintonia con l’interlocutore, e si realizza effettivamente quando le persone interagiscono con aspetti e profili tra loro simili.
Il “ricalco” può essere:

– verbale: basato sull’utilizzo delle stesse parole

– paraverbale: stesso tono di voce, volume, ritmo e velocità di parlata

– non verbale: a livello di postura (mirroring)

– contenutistico: basato su medesimi contenuti del discorso.

Nella vendita, ed eccoci al punto che oggi ci interessa, il “ricalco” finisce per rivelarsi fondamentale per la creazione del necessario feeling con il cliente, così che la trattativa vada a buon fine, come è vero, del resto, che il “ricalco verbale”, l’uso cioè di parole “famigliari”, fa sentire il cliente compreso, oltre a rendere l’interazione con il farmacista più persuasiva.
Ma il “ricalco” è anche importante nella fase di gestione delle obiezioni, dato che – quando si muove un’obiezione – l’autore si attende generalmente di essere ascoltato e magari ben compreso e dunque per prima cosa l’obiezione deve venir “accolta” con un’adeguata azione – per l’appunto – di “ricalco”, talché in definitiva il cliente deve essere guidato verso il nostro punto di vista.

 

                                                                                       (valeria landi)

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