Io e i miei due soci abbiamo da poco aperto una farmacia vinta naturalmente con il concorso straordinario e stiamo riscontrando qualche problema soprattutto nelle vendite. Non riusciamo, infatti, ad andare oltre i prodotti direttamente richiesti dai clienti. Qualche consiglio, visto che il marketing e il controllo di gestione credo siano diventati due vostri punti fermi di osservazione e di ascolto delle farmacie?

Il punto di partenza di qualsiasi vendita, tanto per entrare subito in medias res, è la capacità di comprendere – anche se dovreste esserne tutti più o meno già edotti – i bisogni del cliente, senza i quali d’altronde non scatterebbe l’interesse che lo porta [ma in realtà dovrebbe portarlo] quasi per default all’acquisto.
Ecco perché, allora, il titolo di queste note: il modo migliore per entrare in tale meccanismo, infatti, è proprio quello di “fare domande” [al cliente, ovviamente].
Attuando del resto lo schema ormai quasi classico di “vendita consulenziale”, le risposte fornite danno la possibilità al farmacista al banco di scoprire le problematiche [o almeno alcune] del cliente permettendovi, quindi, di fornirgli consigli e suggerimenti riguardo ai prodotti che riteniate idonei a risolvere le sue esigenze.
Un altro esempio del genere può essere quello del Cross Selling, che trascura le problematiche di carattere generale [anche se, per la verità, queste già di per sé possono spesso essere di aiuto nell’individuazione dei prodotti da suggerire e/o vendere…]  per passare a domande specifiche sullo stato di salute del cliente, così da inquadrare almeno tendenzialmente una situazione complessiva spesso sufficiente al farmacista per condurlo a dare consigli mirati ed esaustivi.
Attenzione però: un Cross selling efficace pretende che il farmacista abbia una consistente [e anche avanzata…] conoscenza professionale e , ancor più e meglio, “un metodo strutturato”  di approccio al cliente, perché solo così potrà rivelarsi concretamente possibile lo sviluppo dell’enorme potenziale, tutto o in parte, della vendita incrociata.
Naturalmente, sono metodi che non possono essere appresi in un “amen”, e neppure dall’oggi al domani,  perché è  necessario – questo è sicuro – lavorarci con costanza affidandovi possibilmente a professionisti del settore.

(michela pallonari)

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