Ormai da qualche tempo sentiamo parlare di “leve di sell out” in farmacia, e anche voi recentemente ne avete fatto cenno: potete spiegarci in modo semplice e chiaro di cosa di tratta?
Non siamo sicuri di riuscire a essere “semplici e chiari”, ma naturalmente dobbiamo provarci.
Ricordiamo dunque che – in base alla tipologia del cliente – sono configurabili situazioni diverse di acquisto o, se si preferisce, propensioni diverse all’acquisto, che poi è quel che in realtà potrebbe/dovrebbe essere il criterio di distinzione della clientela di ogni esercizio commerciale, sia esso o meno al dettaglio.
Ora, è possibile individuare tre leve che la farmacia può far proprie per migliorare/elevare – in particolare – la qualità del servizio e di conseguenza soddisfare le esigenze di una clientela più ampia e diversificata e quindi favorire le vendite.
In primo luogo, la farmacia deve almeno tendenzialmente possedere o mirare a possedere competenze tali da essere in grado di fornire consigli professionali e personalizzati sia nell’ambito del benessere in generale che anche della bellezza in senso lato.
L’abilità del titolare starà soprattutto nel proporre prodotti complementari tra loro [quel che per lo più si rivela di indubbia efficacia], così da fidelizzare il cliente e al tempo stesso – attenzione – curare al meglio i suoi interessi, perché non stiamo parlando di una bieca pratica commerciale, ma di una sana politica di vendita.
Di qui, però, la necessità – è chiaro – di articolare protocolli specifici di consiglio adeguati alle varie esigenze.
In secondo luogo, tenuto conto che il consumatore non è spinto all’acquisto solo dalla necessità, ma anche dall’impulso del momento, al fine di stimolare anche i bisogni non espressi [ma pur sempre bisogni…], la farmacia deve essere un luogo accattivante, avere un assortimento di prodotti esposti con un certo criterio, in modo chiaro e invitante, secondo quel che prevede il visual merchandising.
Infatti, la pulizia, l’illuminazione e i colori di un ambiente, come anche il sistema espositivo, influenzano di gran lunga le persone che entrano in un luogo e oggi più che mai – specie con la diffusione dell’e-commerce – è importante puntare su questi aspetti visto che non si entra in un negozio sol perché spinti da necessità, ma [anche] per il piacere di frequentarlo, per la professionalità del personale e anche, perché no?, per provare emozioni.
Da ultimo, con l’adozione di tecniche specifiche di consiglio ma anche una buona comunicazione digitale, il cliente “vecchio stampo” [si fa per dire…], che entra con la prescrizione medica, potrebbe essere “accompagnato” nella scelta di altri prodotti dell’assortimento della farmacia [e particolarmente, ancora oggi, cosmetici o integratori …] che fino ad allora egli ha acquistato in altri contesti o canali di distribuzione.
Dunque, riassumendo:
- consiglio;
- visual merchandising;
- comunicazione digitale.
Ecco perché, tanto per concludere, sono appunto tre le leve su cui ragionevolmente puntare.
(michela pallonari – cesare pizza)
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