È una domanda che ci viene posta frequentemente ma la risposta crediamo debba essere affermativa, senza grandi se o grandi ma.
In particolare, possiamo utilizzare – poniamo – i contatti acquisiti tramite i social network per avviare una comunicazione diretta con il potenziale cliente.
Una volta ottenuto l’indirizzo e-mail di quest’ultimo, possiamo inviargli anche un video, un tutorial, una mail informativa… e così via: insomma, tutto quel che possa permetterci di fargli conoscere le potenzialità e le offerte della nostra farmacia.
Sono contenuti che ragionevolmente può essere opportuno fargli pervenire in sessioni differenti, per così dire a step: gli si invia il primo, chiedendogli un click di conferma, e si attende un riscontro per valutare il suo reale interesse.
A quel punto, se in sostanza la risposta del cliente è complessivamente positiva, gli inviamo un secondo step. E così via.
Questo iter, s’intende, ci consente di creare attenzione nel cliente e soprattutto di evitare di importunarlo con messaggi che non siano per lui effettivamente appetibili, e quindi in ultima analisi di non farci percepire come “volgari” e importuni spammer.
Poi, una volta a settimana, gli invieremo messaggi su Facebook, Twitter, Linkedin…, nei quali ricordargli che è possibile ricevere via e-mail gli aggiornamenti relativi al materiale già trasmesso.
Il passo ulteriore, dopo avergli “recapitato” alcune sessioni gratuite formative e/o informative, è quello di invitare il potenziale cliente a visitare la nostra farmacia, così che il contatto possa essere diretto tanto da agevolarci nel fornirgli gli approfondimenti su quel che egli possa aver richiesto o mostrato di gradire.
Successivamente, raggruppando un certo numero di clienti che abbiano lo stesso interesse o interessi vicini tra loro, possiamo ad esempio organizzare dei corsi al di fuori dell’orario di apertura della farmacia.
O semplicemente, se del caso, possiamo in un unico incontro fornire al cliente tutte le indicazioni più avanzate di cui può necessitare.
Nel momento in cui egli ha visto soddisfatta più o meno ogni sua esigenza o curiosità, dobbiamo fargli – è inevitabile – un’offerta che ci permetta finalmente di approdare alla vendita.
Certo, meglio sarebbe proporgli un acquisto particolare, un’offerta valida soltanto in quella data, un imperdibile “qui e ora”, ecc.: in tal modo, il cliente può sentirsi motivato a concludere subito per non perdere appunto l’occasione irripetibile, sfruttando soprattutto l’effetto [ben noto agli economisti…] emulazione.
Se, cioè, teniamo un corso in farmacia, e uno o due clienti sono portati ad accettare l’offerta valida solo in quel giorno, è probabile che anche altri possano seguirli, perché in loro potrebbe essersi generata la sensazione di non voler o non poter perdere l’opportunità che gli stiamo proponendo.
Se vogliamo invece evitare che il cliente avverta come eccessiva la pressione del “dover decidere immediatamente”, possiamo anche dargli più tempo, perciò fargli un’offerta valida per alcuni giorni, per una settimana ecc.:  molto dipende, è ovvio, dalla tipologia del prodotto che stiamo proponendogli di acquistare oltre che, come al solito, dal tipo di cliente che abbiamo di fronte.
In questo senso dobbiamo essere abbastanza bravi a percepire almeno in parte la sua “personalità”, capire quindi se la pressione di un’offerta “qui e ora” possa davvero invogliarlo o magari invece paralizzarlo e anche se è una persona che ha bisogno di tempo per metabolizzare e decidere oppure se, diversamente, è una persona impulsiva…
Questo metodo di approccio può costituire una valida alternativa alle modalità di promozione più classiche, come la pubblicità sui giornali, la cartellonistica, il volantinaggio…
Se il cliente viene da noi, perché tramite la rete lo abbiamo coinvolto, e ci ritiene in grado di offrire soluzioni alle sue problematiche, è più facile probabilmente che proceda con gli acquisti, perché molto più disposto, avendogli noi offerto il nostro tempo – come dicevamo, in un incontro individuale o addirittura in un “corso” collettivo – e perché in fondo, se ci pensiamo bene, si trova già nel nostro punto vendita…

 

(michela pallonari – gianmarco ungari)

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